Leadgenerering – Hvordan bygge en database med kontakter

En leder trenger imidlertid ikke å være en vanlig person. Det kan også være en bedrift. Det avhenger av om virksomheten din er fokusert på B2C-kunder (business-to-customer) eller B2B-kunder (business-to-business) kunder.

Hvorfor er leadgenerering viktig?

Som vi alle lærte på skolen, er grunnlaget for enhver virksomhet å tjene penger. Men la oss stille spørsmålet, hvem genererer fortjeneste i vår virksomhet? Vel, våre kunder som kjøper våre produkter og tjenester – vi kunne ikke gjort det uten dem. Men kunder faller ikke bare ned fra himmelen, og det er derfor online markedsføring hele tiden må tiltrekke seg dem. Slik at leadet en dag vil bli vår faste kunde.

Hele prosessen med å skaffe potensielle kunder består av to deler:

• Tiltrekke så mange relevante brukere som mulig til nettstedet ditt, der du har lagt inn et kontaktskjema (eller annen type leadgenereringsformat)
• Motivere og overtale brukeren du har på nettstedet til å sende inn data til deg frivillig

Typer potensielle kunder for markedsføring

Gjennom markedsføring bidrar ulike typer potensielle kunder til å drive salgs- og markedsføringsaktiviteter effektivt. Disse typene er vanligvis kategorisert etter hvor nær de er å bli kunder.

• Kalde potensielle kunder – er potensielle kunder identifisert som potensielle kunder, men som ennå ikke har blitt kontaktet eller kommunisert med. De er i begynnelsen av salgsprosessen og krever vanligvis mye innsats for å bli kunder.

Et eksempel: Tenk deg at du er markedssjef i en regional bank som prøver å øke antallet unge kunder, spesielt universitetsstudenter. Som en del av denne strategien bestemmer du deg for å bruke en konkurranse for å generere potensielle kunder. Du arrangerer en konkurranse kalt «Planlegg fremtiden din med banken vår», som fokuserer på finansstudier. Alle deltakere i konkurransen regnes som kalde leads fordi du ikke har kommunisert med dem før, og forholdet deres til banken har så vidt begynt å utvikle seg. Disse potensielle kundene er potensielt interessert i bankens produkter og tjenester på grunn av deres interesse for konkurrentene.

• Varme potensielle kunder – er potensielle kunder som allerede har vist interesse for et produkt eller en tjeneste. Disse potensielle kundene har allerede mer enn grunnleggende informasjon om produktet/tjenesten din og er mer sannsynlig å gå videre i salgsprosessen og bli varme potensielle kunder.

La oss for eksempel si at du er markedssjef i et selskap som tilbyr skyløsninger for bedrifter. Bedriften din arrangerte nylig et webinar om «Øke produktiviteten med skyteknologier». Ved registrering for webinaret måtte deltakerne logge på og oppgi kontaktinformasjon, inkludert navn, e-postadresse, firmanavn og svare på to spørsmål om deres nåværende bruk av skyteknologier. En av deltakerne var en IT-sjef fra en mellomstor bedrift som vurderte å gå over til skytjenester. Han var veldig aktiv under webinaret og stilte spesifikke spørsmål. Etter webinaret lastet han ned materialet som ble gjort tilgjengelig for alle deltakerne. Denne IT-sjefen regnes som en varm leder fordi han viste interesse for emnet og deltok aktivt i diskusjonen, noe som indikerer et høyere nivå av interesse for løsningene som tilbys.

• Hot Leads – Potensielle kunder som er klare til å kjøpes i nær fremtid. Denne typen potensielle kunder har all informasjon som er nødvendig for å foreta et kjøp i nær fremtid.

Et eksempel. Du har implementert en online markedsføringskampanje for å nå små og mellomstore bedrifter. En av de besøkende på nettstedet ditt, eieren av et mellomstort regnskapsfirma, klikket på en annonse som fanget oppmerksomheten hans fordi den tilbød automatisering av regnskapsprosesser som kunne effektivisere forretningsdriften hans betydelig. Etter å ha surfet på de forskjellige produktsidene, lastet denne besøkende ned en gratis e-bok med tittelen «5 måter automatisering vil forenkle din daglige bokføring». For å laste ned e-boken måtte han fylle ut et skjema med navn, e-postadresse og firmanavn. Da han fylte ut skjemaet, krysset han av i en boks som indikerte at han samtykket til å motta ytterligere produktinformasjon. Eieren av regnskapsfirmaet regnes som en «varm kunde» fordi han uttrykte interesse for selskapets spesifikke løsninger og oppga sin kontaktinformasjon. Markedsføringsteamet kan nå følge opp dette kundeemnet, gi ham mer personlig informasjon og gradvis flytte ham mot et kjøp.

• Marketing Qualified Leads (MQLs) – Disse potensielle kundene har blitt kvalifisert som en god passform for videre salgsinnsats basert på deres engasjement og interesse. MQL-er er vanligvis potensielle kunder som har oppfylt spesifikke markedsføringskriterier eller har engasjert seg i markedsføringskampanjer til et tilstrekkelig nivå.

La oss for eksempel si at du er markedssjef i et selskap som tilbyr skylagring for små bedrifter. Som en del av en markedsføringskampanje lanserte du nylig en serie blogginnlegg om fordelene med skylagring for å forbedre datasikkerheten. En småbedriftseier, en av bloggleserne, fylte ut et skjema på nettstedet ditt etter å ha lest artikkelen for å få mer informasjon om priser og planer. I skjemaet opplyste han at han var på utkikk etter en backup-løsning og ønsket å implementere løsningen i løpet av de neste tre månedene.

• Salgskvalifiserte kundeemner (SQL) – er kundeemner som er sendt til salgsavdelingen og klargjort for en direkte salgssamtale. Disse potensielle kundene har vanligvis en veldig spesifikk interesse for å kjøpe og er nær ved å bli kunder.

La oss for eksempel si at du er markedssjef i et selskap som tilbyr programvareløsninger for prosjektledelse for byggefirmaer. Som en del av markedsføringsstrategien din har du lansert flere nettkampanjer, inkludert pedagogiske webinarer om hvordan prosjektstyringsprogramvare kan forbedre effektiviteten og redusere kostnadene på byggeprosjekter. Under et av webinarene stilte en prosjektleder fra et stort byggefirma aktivt spesifikke spørsmål om integrering av programvaren din med bedriftens eksisterende systemer. Etter webinaret fylte denne lederen ut et kontaktskjema på nettstedet ditt og ba om et møte ansikt til ansikt med en salgsrepresentant for å diskutere bedriftens spesifikke krav og programvaretilpasningsalternativer.

De vanligste strategiene for leadgenerering

1. Web (landingsside for leadgenerering)

En grunnleggende tilnærming til leadgenerering er landingssiden (dvs. en underside på nettstedet ditt), som er spesielt skreddersydd for å generere de nødvendige potensielle kundene med høyest konverteringsfrekvens. Når du oppretter en bestemt landingsside, er det viktig å huske følgende regler:

• Enkelheten til nettstedet – som de sier, det er skjønnhet i enkelhet. Prøv å selge produktet/tjenesten din så tydelig og enkelt som mulig på landingssiden. Brukere mister oppmerksomheten etter noen sekunder på nettet, så engasjer dem! Du må motivere dem til å legge igjen et spor på en enkel, tydelig og saklig måte. Dette vil øke konverteringsfrekvensen din.
• Enkel form – følg de samme reglene når du oppretter skjemaet. Ikke spør om brukerens kones navn, hundens navn eller blodtype. Hold deg til grunnleggende informasjon, helst e-post. Dette er gull verdt for deg. Skjemaet skal selvfølgelig inneholde obligatoriske felt som fornavn og etternavn. Alternativt kan du legge til en fødselsdato eller et annet spørsmål du liker, som vil hjelpe deg med å lage brukersegmenter i databasen.
• Visuell identitet (merkevarebygging) – ikke undervurder viktigheten av utseende. Design undersiden for generering av potensielle kunder i bedriftens farger. Hvis du har en designmanual, følg den. Alle elementer som skjemaer, handlingsfremmende knapper osv. På denne måten føler ikke brukeren at de er på et helt annet nettsted og mister visuell kontakt med merkevaren din.
• Sosialt bevis (anmeldelser) – ikke vær redd for å publisere anmeldelser fra fornøyde kunder. Dette vil gi troverdighet til produktet/tjenesten din, noe som til slutt vil hjelpe deg med å øke konverteringsfrekvensen. Legg ut positive anmeldelser slik at verden kan se dem.
• Handlingsknapper forteller brukerne på nettstedet ditt hva de skal gjøre, ellers vil de ikke gjøre det. «Last ned», «Gratis prøveversjon», «Registrer deg nå», «Jeg vil prøve», «Se demovideo» og «Last ned gratis e-bok». Dette er bare noen få setninger som vanligvis brukes i CTA-knapper.

Eksempel: Skyselskapet Dropbox vet hvordan man lager gode landingssider. Legg spesielt merke til de 2 CTA-knappene (Finn planen din og registrer deg gratis) og den enkelt plasserte informasjonen «Bli med over 700 millioner registrerte brukere…».

2. Gratis abonnement/prøveperiode

Dette prinsippet om leadgenereringsstrategier er ganske vanlig i dag. Den brukes hovedsakelig i en verden av tjenester du abonnerer på månedlig, for eksempel programvare, ulike markedsførings- eller IT-verktøy, strømmetjenester osv. Tilby potensielle kunder en gratis 7- eller 14-dagers versjon av verktøyet ditt. Siden dette er en quid pro quo-verden, ikke vær redd for å be om detaljene deres i retur. Bruk prøveversjonen av verktøyet/programvaren betinget av registrering. Når du er registrert, har du allerede brukerens detaljer i databasen din og kan bruke dem i markedsføringskommunikasjonen din.

Eksempel. En flott mulighet for å generere potensielle kunder. Legg merke til den enkle og minimalistiske landingssiden.

Source: Spotify

3. E-bok

En e-bok eller elektronisk bok er en digital versjon av en bok som kan leses på ulike digitale enheter. Derfor er e-bøker et flott verktøy for generering av potensielle kunder for markedsføringskampanjene dine. Hvordan bruker du e-bøker til leadgenerering? Her er noen foreslåtte tips.

• Målrettinnhold: Lag en verdifull og attraktiv e-bok for målgruppen din. Det kan være en løsning på et spesifikt problem, nyttige tips, ekspertveiledning og råd, eller dybdeinformasjon om et emne potensielle kunder kan være interessert i.
• Landingsside: Opprett en side (landingsside) som skal brukes til å markedsføre e-boken. Når du oppretter landingssiden, følg reglene vi har oppsummert i delen (nett) landingsside.
• Skjema: Landingssiden må inneholde et skjema for å få tilgang til nedlastingen av e-boken. Dette bør være et krav for enhver kundeemnegenereringskampanje du kjører.
• Mediekampanjers: Markedsfør e-boken gjennom ulike kanaler, for eksempel sosiale medier, nyhetsbrev, PPC-annonser, blogger og artikler.
• Oppfølgingsstrategier: Når du har potensielle kunder, husk å jobbe med dem! Implementer en oppfølgingsstrategi for å holde kontaktene dine interessert. Du kan for eksempel sende en rekke oppfølgings-e-poster med tilleggsinformasjon, tilby konsultasjoner eller tilby andre tjenester relatert til produktet ditt.
• Analyser og optimaliser: Evaluer kampanjens resultater og analyser hvordan e-boken bidrar til generering av potensielle kunder. Bruk verktøy som Google Analytics eller andre CRM-verktøy for å evaluere hvor effektivt du genererer potensielle kunder med e-boken din.

Eksempel: Slik ser en godt utformet landingsside for generering av potensielle kunder for e-bøker.

4. Online webinarer

De siste årene har webinarer blitt et av de mest populære markedsføringsverktøyene for leadgenerering. Og hvorfor er det slik? Fordi de er en effektiv måte å nå målgruppen din på, styrke merkevaren din og generere potensielle kunder av høy kvalitet. Her er noen viktige måter webinarer kan hjelpe deg med å bygge en database for potensielle kunder av høy kvalitet.

Bygg ekspertise og tillit

Webinarer gir en plattform for å vise frem din ekspertise og styrke din posisjon i bransjen. Du kan bygge tillit og relasjoner med potensielle og eksisterende kunder ved å gi verdifull og nyttig informasjon.

Generer kvalifiserte potensielle kunder

Webinarer krever registrering, som lar deg samle inn kontaktinformasjon fra deltakere, for eksempel navn, e-post og noen ganger detaljer om deres yrke eller bransje. Denne informasjonen kan deretter brukes til målrettede markedsføringskampanjer og oppfølgingskommunikasjon. Denne tilleggsinformasjonen lar deg også segmentere databasen din og kommunisere med dem på en mye mer personlig måte.

Oppretting av innhold

Webinarinnhold kan tas opp og brukes til ulike formål, for eksempel blogginnlegg, videoer på sosiale medier eller til og med podcaster. Denne flerbruken av innhold øker markedsføringskampanjers ROI (ROAS, PNO).

5. Konkurranser

Konkurranser er en utmerket måte å skape interesse for merkevaren din samtidig som du effektivt fyller leaddatabasen din. Denne strategien har imidlertid sine egne spesifikke regler. Her er de viktigste trinnene og strategiene for å bruke konkurranser til å generere potensielle kunder:

Sett deg mål

Før du kjører en konkurranse for generering av potensielle kunder, må du tydelig definere KPI-ene dine (nøkkelytelsesindikatorer). Ønsker du å generere et visst antall leads, eller er du først og fremst interessert i kostnad per lead (CPL) eller konverteringsfrekvens?

Velg en attraktiv premie til vinneren

Premien skal være fristende og motiverende nok. Jo mer premien er relatert til merkevaren eller produktene dine, jo mer sannsynlig er det å tiltrekke seg potensielle kunder av høy kvalitet med en genuin interesse for det du tilbyr. Hvis du selger kaffebønner, ikke kjør en konkurranse om en spa-kupong (for eksempel); Du får bare potensielle kunder av dårlig kvalitet. Kjør i stedet en konkurranse om et kaffeabonnement eller et sett med kaffe etter eget valg.

Du kan ikke gjøre det uten et skjema

Her gjelder de samme reglene som for andre strategier. Formen er din beste venn; uten den ville det ikke vært noen ledetråder. På samme måte må selve konkurransen være betinget, så ikke bare få de grunnleggende kontaktopplysningene (fornavn, etternavn), men eksperimenter gjerne med to eller tre tilleggsspørsmål.

Promotering av konkurransen

Markedsfør konkurransen aktivt gjennom alle tilgjengelige kanaler: sosiale medier, e-postkampanjer, nettstedet ditt, blogger eller reklame (f.eks.

Analyse og oppfølging

Etter konkurransen, analyser suksessen og dataene som samles inn. Evaluer hvilke kanaler og formater som var mest effektive. Bruk denne informasjonen til å justere fremtidige kampanjer. Ikke glem å følge opp deltakerne, for eksempel takke dem for deres deltakelse, spesialtilbud eller påminnelser om fremtidige konkurranser.

6. Abonnement på nyhetsbrev

Nyhetsbrev er et av de viktigste verktøyene innen digital markedsføring. De genererer ikke bare potensielle kunder, men også for oppfølging, oppbevaring og videre markedskommunikasjon.

Motiver dem til å abonnere

Ønsker du å få folk til å melde seg på nyhetsbrevet ditt? Tilby dem noe verdifullt og motiverende tilbake! For eksempel tilgang til eksklusivt innhold, en rabattkupong, en interessant e-bok eller et gratis webinar (tenk på det som en kobling mellom ulike strategier).

Lag et attraktivt abonnementsskjema

Ja, et annet skjema, og igjen, du må ta deg tid. Påmeldingsskjemaet skal være enkelt og visuelt tiltalende. Plasser den på nettsiden der den kan sees med et øyeblikk. Ikke vær redd for å bruke moderne verktøy som et popup-vindu eller et annet interaktivt format (for eksempel et lykkehjul). For nyhetsbrevet – hold det enkelt.

De beste verktøyene for generering av potensielle kunder og administrasjon av potensielle kunder

Når det gjelder leadgenerering, er det veldig viktig å velge riktig leadgenereringsverktøy . Selvfølgelig skjer det ikke bare. Det krever tid, tålmodighet, penger og sist men ikke minst kvalitetsevaluering. Derfor har vi satt sammen en liste over de mest brukte verktøyene for generering av potensielle kunder og administrasjon av potensielle kunder.

HubSpot – alt-i-ett programvare for markedsføring, salg og service.

Mailchimp – e-postmarkedsføring og automatisering.

Marketo – omfattende markedsførings- og automatiseringsverktøy for mellomstore og store bedrifter.

Salesforce – omfattende CRM med integrerte markedsføringsverktøy.

Leadpages – et verktøy for å lage landingssider på nettstedet ditt.

Unbounce – opprett og optimaliser undersider for leadgenerering med fokus på A/B-testing.

LinkedIn Sales Navigator – et verktøy for B2B-leadsanskaffelse via LinkedIn.

Google Ads – nettbaserte annonseringskampanjer for leadgenerering (PPC).

Meta Lead Ads – Online annonseringskampanjer på metaannonsenettverket (Instagram, Facebook, WhatsApp).

OptinMonster – Popup-oppretting for generering av potensielle kunder.

Drip – E-postmarkedsføring og automatisering spesielt utviklet for e-handel.

Hvert av disse verktøyene tilbyr unike funksjoner og fordeler som kan skreddersys til de spesifikke behovene til leadgenereringskampanjer og markedsføringsmål.

Hvilke beregninger bør du spore og evaluere for kundeemnegenereringskampanjene dine?

Kostnad per kundeemne (CPL)

Kostnad per potensiell kunde (CPL) er en av de viktigste beregningene i kampanjer for generering av potensielle salg. Det er en beregning som viser den totale kostnaden for å generere et kundeemne i en markedsføringskampanje. CPL er nøkkelen til å evaluere effektiviteten til markedsføringskampanjer.

Hvordan beregnes CPL?

CPL er veldig enkelt å beregne. Du deler den totale kostnaden for kampanjen på antall potensielle kunder.

Hvis du for eksempel bruker USD 10 000 på en kampanje for generering av potensielle salg og samler inn 5 000 potensielle kunder, blir CPL 2 USD.

På samme måte kan du også beregne CPL per endelig konvertert kundeemne. Dette vil vise deg CPL per kundeemne som du var i stand til å selge noe til.

Hvis du for eksempel oppnådde en konverteringsfrekvens på for eksempel 6 %, ville du ha 300 konverterte potensielle kunder i databasen din. Så vi beregner CPL som 10 000 / 300 = 33,33 € / konvertert lead.

Hvorfor er CPL en viktig beregning?

ROI-evaluering – hjelper til med å bestemme hvilke kanaler eller strategier som er mest effektive fra et økonomisk perspektiv.

Budsjettplanlegging – alloker ressurser mer effektivt der de er mest effektive.

Kampanjeoptimalisering – CPL-analyse kan avsløre behovet for å justere eller forbedre eksisterende kampanjer. Hvis CPL er for høy, kan det tyde på at kampanjen ikke er tilstrekkelig målrettet eller at media og markedsføringstaktikk ikke gir de ønskede resultatene.

Konverteringsfrekvens – Konverteringsfrekvensberegningen er en annen indikator på kampanjeresultater for leadgenerering. Denne beregningen måler prosentandelen av potensielle kunder som ble anskaffet til databasen som var i stand til å konvertere (kjøpe produktet eller tjenesten vår).

Hvordan beregnes konverteringsfrekvensen?

Konverteringsfrekvensen beregnes ved å dele antall vellykkede konverteringer med antall totale potensielle kunder. Hvis vi vil ha et %-uttrykk, multipliserer vi resultatet med x100.

Hvis vi for eksempel samler inn 5000 potensielle kunder gjennom en kampanje for generering av potensielle kunder og 500 av disse 5000 potensielle kundene markedsføres (selges et produkt/en tjeneste), er den resulterende konverteringsfrekvensen 10 %.

Hvorfor er konverteringsfrekvensen en viktig beregning?

De samme reglene gjelder for CPL. Det avhenger av hvilken beregning du vil måle og evaluere leadgenereringskampanjene dine mot.

• Evaluering av avkastning
• Budsjettplanlegging
• Optimalisering av kampanjer

Selv om leadgenerering kan være utfordrende og krever tålmodighet og dedikasjon, kan en riktig konstruert strategi gi betydelige resultater og hjelpe deg med å vokse og utvikle deg som bedrift. Sørg for at du investerer i å analysere resultatene dine, og optimaliser kampanjene dine regelmessig basert på innsikten du får, for å maksimere resultatene og nå forretningsmålene dine.